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¿Cómo entrarle a un cliente para vender?

¿Cómo entrarle a un cliente para vender?

Cómo vender un producto a un cliente en una entrevista cara a cara

Una cosa que está clara en nuestra investigación con B2B DecisionLabs es que la respuesta correcta es a menudo la más contraria a la intuición. Cuando se opta por seguir las mejores prácticas, se puede estar utilizando el método más popular, pero no necesariamente el enfoque que mejor funciona.

La ciencia, en cambio, es objetiva y atemporal. Se centra por completo en los compradores y su comportamiento. La ciencia no miente. Aunque estas técnicas de venta parezcan desconocidas y contrarias a la intuición, cada una de ellas ha sido examinada por estudios de investigación del comportamiento y ha demostrado ser el mejor enfoque a la hora de vender a los responsables de la toma de decisiones B2B.

El proceso de compra B2B se ha vuelto cada vez más complejo en la última década.  En 2015, una media de cinco a seis personas tenían que firmar cada decisión de compra. Hoy en día, Gartner informa que «el grupo de compra típico para una solución B2B compleja involucra de seis a 10 tomadores de decisiones.»

En otras palabras, no sólo se está vendiendo a una persona, sino que se está impulsando el consenso entre múltiples partes interesadas. Puede que esas partes interesadas no compartan el mismo título o la misma información demográfica, pero tienen una cosa en común: su situación.

Cómo atraer a los clientes

En opinión de Jill Konrath, el vendedor es el principal diferenciador en las compras de hoy en día. A medida que los productos y servicios se van convirtiendo en productos básicos, los compradores son conscientes de que pueden obtener una oferta similar de otra empresa.

Esto significa que los vendedores tienen un control casi total de sus propios destinos. En lugar de culpar de los malos números a una línea de productos deficiente, a un mal mes, a que se ven obligados a trabajar completamente a distancia o a que los clientes potenciales no son tan buenos, los representantes que fracasan podrían considerar la posibilidad de analizar sus procesos y pensar en formas de hacerlos más centrados en el comprador y más favorables a éste.

Independientemente del sector en el que se encuentre o del tipo de organizaciones a las que venda, hay algunos axiomas de ventas que son válidos. Estas reglas pueden ayudarle a vender más a casi todo el mundo y, en este artículo, las desglosamos en dos categorías principales:

Al igual que a usted no le gusta escuchar a un conocido ensimismado cotorreando, a los compradores no les gusta escuchar a los vendedores hablar largo y tendido sobre sus empresas u ofertas. Lo que usted percibe como informativo e interesante, los clientes potenciales lo perciben como odioso e irrelevante.

Cómo vender un producto

Saltar al contenido principalDefinición de la venta consultivaVentas salientes18 de enero de 2022Artículo¿Qué es la venta consultiva? La venta consultiva es un enfoque de ventas que da prioridad a las relaciones y al diálogo abierto para identificar y ofrecer soluciones a las necesidades del cliente. Está hiperconcentrada en el cliente, más que en el producto que se vende. Esta técnica ayuda a los profesionales de la venta a comprender mejor los retos a los que se enfrentan los clientes para poder posicionar sus soluciones de forma más convincente y eficaz.

Las habilidades de la venta consultiva ayudan a los profesionales de las ventas a posicionar soluciones diferenciadas y convincentes. El resultado de emplear un enfoque de venta consultiva es una mayor satisfacción y unas relaciones más sólidas entre el comprador y el vendedor.

El marco de trabajo se puede desglosar en 6 pasos.Póngase en contacto con nosotros para saber cómo ayudamos a los equipos de ventas a mejorar su rendimiento con la formación en venta consultiva.Entender las necesidades del cliente utilizando un enfoque de venta consultiva

Algunos ejemplos de preguntas de estilo consultivo que demuestran una auténtica curiosidad son:Las respuestas a estas preguntas permiten al vendedor comprender la verdadera naturaleza del reto del cliente. La adhesión al proceso de venta consultiva mejora la capacidad del profesional de las ventas para resolver las objeciones y posicionar las soluciones pertinentes para avanzar en la venta.Habilidades y técnicas de venta consultiva

¿Cómo entrarle a un cliente para vender? 2022

Tanto si la pregunta procede de un minorista que busca consejos de venta como parte de su programa de formación en ventas al por menor, como de un distribuidor que se pregunta si sus representantes «lo están haciendo bien», o de alguien que pregunta sobre el protocolo telefónico correcto, la respuesta rápida es comenzar cualquier interacción con el cliente con las palabras BUENO + (hora del día).

«Buenos días», «Buenas tardes» o «Buenas noches» deben ser las primeras palabras que pronuncie su vendedor al saludar a un cliente en su establecimiento. Tanto si entrena que todos los clientes son «invitados» -algo que no me gusta- como si entrena a sus empleados que cada cliente es un prospecto de venta, su entrenamiento de ventas al por menor debe ser para comenzar cada interacción con una nota positiva.

En uno de mis programas de formación en ventas al por menor de un día de duración, un director regional de una importante marca se acercó y representó un papel conmigo delante de la audiencia. Después de que se le enseñara a decir «Buenos días», con la actitud adecuada, etc., falló el saludo cinco veces. Al sexto intento, inmediatamente después de volver a pifiarla, se volvió hacia el público y dijo: «¡Esto es mucho más difícil de lo que pensáis!».

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