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¿Cómo podemos hacer a un cliente cautivo?

¿Cómo podemos hacer a un cliente cautivo?

Ejemplos de audiencia cautiva

El CLV no sólo tiene en cuenta cuánto gasta un cliente en un periodo determinado, sino también la probabilidad de que vuelva y gaste más en el futuro. Esta información puede utilizarse para tomar decisiones sobre cómo asignar mejor los recursos, como el dinero de marketing, para aumentar los beneficios.

Los clientes fieles aumentan el valor total de la vida del cliente y ayudan a reducir los costes de marketing y de adquisición de clientes.  Cuantos más clientes fieles tenga, menos dinero y tiempo necesitará para encontrar nuevos clientes.

Para optimizar y aumentar el CLV, los negocios suelen emplear técnicas de marketing de retención, como los programas de fidelización y el marketing WiFi, que incentivan a los clientes a continuar su relación con el restaurante.

Cuando un cliente se conecta a su WiFi gratuito, aparece una página de portal cautivo. Un portal cautivo es una página que pide al cliente que introduzca información, como su nombre y dirección de correo electrónico, para poder acceder a Internet.

Con la capacidad de recopilar datos de los clientes, como información de contacto, datos demográficos, comportamiento físico, valoraciones de los clientes, hábitos de compra y otra información específica, puede ofrecer este tipo de publicidad altamente eficaz para ayudar a que su negocio crezca.

Significado de cliente cautivo

Pero, ¿existe un punto de inflexión, una «línea roja», que una vez cruzada signifique que los clientes le abandonen para siempre? Resulta que las cosas no son tan sencillas. El punto en el que la insatisfacción del cliente influye realmente en la intención de recompra varía de un sector a otro y, para complicar aún más las cosas, «nunca» no es siempre.

Ciertos sectores parecen más inmunes a la deserción de clientes que otros; por ejemplo, piense en su banco o en la aerolínea que elige para volar. En estas industrias, los clientes perciben que hay una elección limitada entre los proveedores, y que otras alternativas de proveedores son igual de defectuosas.

Los clientes pueden creer que los problemas de su proveedor son endémicos del sector y que realmente no tienen solución. Entonces, ¿por qué molestarse en cambiar de proveedor si la alternativa no es mejor?

Un ejemplo obvio es el mercado de los proveedores de telefonía móvil. La mayoría de los clientes creen que sólo hay un puñado de alternativas viables. Y la mayoría diría que esos proveedores comparten problemas comunes (facturación críptica, tarifas de datos excesivas, etc.) Y prácticamente todos los clientes dirían que los proveedores de telefonía móvil son incapaces -o no están dispuestos- a encontrar soluciones a estos problemas.

Significado de audiencia no cautiva

El cliente cautivo puede ser una gran ventaja competitiva para cualquier empresa. Las empresas pueden fomentar las compras de los clientes cautivos a través de descuentos, programas de fidelización y diversas ofertas. También pueden reforzar la ventaja competitiva añadiendo nuevas características al producto. Las empresas pueden perder esta ventaja competitiva cuando se reducen los costes de cambio y de búsqueda de los competidores.

Este artículo ha sido redactado por el equipo de Business Concepts. Ha sido revisado y publicado por el equipo de MBA Skool. El contenido de MBA Skool ha sido creado con fines educativos y académicos únicamente. El Diccionario de Gestión cubre más de 2000 conceptos de negocio de 5 categorías.Continue Reading:Definiciones importantes:Categorías de definición:Compartir esta página en:

Comercialización de audiencias cautivas

Eso es lo que dijo una vez Craig Burton a un despistado responsable de marketing en una reunión a la que ambos asistimos hace unos años. Fue una de las cosas más acertadas que he oído pronunciar dentro de una empresa. También me viene a la mente cada vez que oigo racionalizar la vigilancia no deseada de los clientes con fines de marketing, o cómo el Big Data permite a una empresa conocer a un cliente mejor de lo que se conoce a sí mismo.

Últimamente oímos muchas cosas de este tipo, que sólo tienen sentido para los empresarios que hablan con otros empresarios. Para la mayoría de los clientes es espeluznante, independientemente del número de directores de experiencia que se contraten o de la cantidad de artículos de venta que se distribuyan alabando al «cliente ejecutivo principal».

Lo que rara vez se oye en medio de toda esta charla sobre la inteligencia del cliente es la propia voz del cliente, que expresa su propia agencia como actor independiente en el mercado. En cambio, muchas empresas siguen hablando de «adquirir», «gestionar», «controlar» y «fijar» a los clientes, y de crear sistemas para ello, descritos con eufemismos de marketing que engañan a vendedores y clientes por igual.

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