Saltar al contenido

¿Cuál es el ciclo de la venta?

Etapas de venta

Las distintas empresas tienen diferentes definiciones de sus ciclos de ventas debido a muchos factores, como el tipo de industria, los mercados objetivo y los tipos de clientes. Por ello, siguen diferentes pasos y actividades hasta el cierre de la operación.

Además, tener un mejor conocimiento de su ciclo de ventas también le permite estructurar su equipo de forma más eficaz. Supongamos que ha analizado su ciclo de ventas y se ha dado cuenta de que hay un cuello de botella en el seguimiento de los clientes potenciales. Naturalmente, querrá reasignar funciones a su equipo para asegurarse de que se hace lo suficiente en este paso.

Además, hacer un seguimiento del ciclo de ventas también le ayuda a evaluar mejor el rendimiento de su equipo. Si la duración media de su ciclo de ventas disminuye mes a mes, significa que su equipo está cerrando efectivamente sus clientes potenciales en un período de tiempo más corto, lo cual es una gran noticia. También merece la pena comparar la duración de su ciclo de ventas con la de sus competidores, para ver cómo se encuentra.

Proceso de venta

Los esfuerzos de ventas exitosos rara vez se improvisan. Las estrategias de ventas de muy pocas empresas giran en torno a lanzar tácticas al azar contra la pared y ver qué se pega. Por lo general, las empresas que tienen un éxito constante en las ventas ofrecen a sus vendedores cierto grado de orientación.

Un «ciclo de ventas» es un conjunto de acciones específicas que los vendedores siguen para cerrar un nuevo cliente. A menudo se confunden los ciclos de venta con las metodologías de venta, es decir, con los marcos de aplicación de los ciclos de venta. El ciclo de ventas es más táctico y suele incluir etapas como «prospección», «conexión», «investigación», «presentación» y «cierre».

A su empresa le conviene tener un ciclo de ventas. Le permite organizar mejor su cartera de ventas, priorizar los clientes potenciales y, en última instancia, evaluar la eficacia de sus esfuerzos de venta.

Tener un ciclo de ventas claramente definido proporciona a sus representantes una hoja de ruta completa y puntos de referencia comunes para garantizar que entienden lo que están haciendo tanto ellos como sus compañeros de equipo. La cohesión es importante para un equipo de ventas.

Proceso de venta

Aunque los ciclos de ventas varían según las empresas, sus objetivos finales suelen ser los mismos. Le ayudan a vender mejor, a formar fácilmente a su equipo de ventas y a realizar un seguimiento adecuado de la eficacia de sus operaciones de venta.

En este artículo, le explicaré qué es un ciclo de ventas y por qué es fundamental para su negocio. A continuación, trataré las siete etapas importantes de un ciclo de ventas típico y ofreceré cinco consejos prácticos que le ayudarán a aumentar la eficacia de su ciclo de ventas.

Aunque los ciclos de ventas son únicos para cada empresa, normalmente, el primer paso es encontrar clientes potenciales. A continuación, a cada vendedor se le asigna un cliente potencial con el que debe ponerse en contacto, calificarlo y, finalmente, cerrarlo.

Sin embargo, los ciclos de ventas más eficaces incluyen las siguientes siete etapas esenciales. Es posible que no sean estrictamente secuenciales y que haya solapamientos entre las etapas. Hablaremos de ello en un momento.

Sin embargo, antes de buscar un cliente potencial, debe entender primero qué hace su producto o servicio y cómo beneficia a sus clientes actuales. Este conocimiento le ayudará a determinar el tipo de personas o empresas que componen sus listas de clientes potenciales. Esto, en esencia, es su público objetivo.

Proceso de ventas de Hubspot

Para impulsar un crecimiento constante de las ventas, siguen un patrón establecido y repetible en su trabajo de ventas. Esto incluye el mapeo del viaje del comprador, las personas del comprador, los ciclos de ventas, los programas de referencia y más. Por lo general, las organizaciones que ven un crecimiento a largo plazo guían a sus representantes de ventas a través de cada paso de su viaje de ventas.

Un ciclo de ventas es una serie de eventos o pasos que los vendedores siguen al realizar una venta. Varía de una organización a otra en función de si venden directamente a los clientes o a las empresas, la complejidad del producto, la ubicación geográfica, etc.

La venta de un producto B2B requiere un número relativamente mayor de responsables de la toma de decisiones, acuerdos de gran valor y un ciclo de ventas más largo. Mientras que en el caso de los bienes de consumo, el ciclo de ventas tiende a ser más corto debido al (normalmente) menor valor de las operaciones y al menor número de responsables implicados. En cualquier caso, aunque la mayoría de los ciclos de venta tienen un conjunto de pasos lógicos comunes, deben personalizarse según el producto y el tipo de comprador.

A medida que vayas pensando y encontrando respuestas a estas preguntas, te harás una idea clara del punto de venta único y la propuesta de valor clave de tu producto. Una vez que identifique su punto de venta único y su propuesta de valor clave, podrá definir fácilmente el perfil de su cliente ideal o persona compradora.

Esta web utiliza cookies propias para su correcto funcionamiento. Al hacer clic en el botón Aceptar, acepta el uso de estas tecnologías y el procesamiento de tus datos para estos propósitos. Más información
Privacidad