Plan de acción de ventas
Algunos compradores y vendedores están más interesados que otros en establecer relaciones sólidas entre ellos. Sin embargo, en general, todos los vendedores están interesados en desarrollar relaciones más sólidas con los grandes clientes. ¿Por qué? Porque atender a un cliente grande puede ser a menudo más rentable que atender a varios clientes pequeños, incluso cuando el cliente grande recibe descuentos por cantidad. Atender a muchos clientes pequeños -llamándolos, procesando todos sus pedidos y atendiendo las quejas- lleva mucho tiempo y cuesta dinero. A modo de ejemplo, consideremos el proceso de entrega. La entrega de un gran cargamento a un solo cliente puede realizarse en un solo viaje. En cambio, la entrega de cargas más pequeñas a numerosos clientes requerirá muchos más viajes. Por tanto, los vendedores quieren clientes más grandes y rentables. Los grandes minoristas, como Home Depot y Best Buy, son ejemplos de grandes clientes a los que las empresas quieren vender porque esperan obtener más beneficios de las mayores ventas que pueden realizar.
Aumentar las ventas
Cuando se pone en marcha una empresa, se quiere empezar con la base más sólida posible. El 20% de las nuevas empresas fracasan en los dos primeros años de vida. Las razones por las que fracasan pueden ser variadas, pero empezar su negocio con la planificación adecuada le dará más posibilidades de éxito.
Si te dedicas a vender productos o servicios a tus clientes, necesitas una estrategia de ventas eficaz. Una estrategia de ventas le ayudará a escalar y hacer crecer su negocio y a saber cómo mejorar sus ventas. Cada estrategia ideada por una empresa es única para ella y su base de clientes, pero todas deberían incluir los mismos detalles básicos.
Una estrategia de ventas es un plan que usted crea y que describe cómo va a posicionar y vender su servicio o producto a sus clientes. Un aspecto clave en el que hay que centrarse es en cómo la solución que ofrece a los clientes es diferente a la de sus competidores. Debe asegurarse de que se dirige a su base de clientes de una manera diferente pero significativa.
Sus clientes son el componente más importante de la estructuración y aplicación de su estrategia de ventas. Dentro de su base de clientes, tiene una variedad de diferentes tipos de personas a las que resuelve problemas. Tendrá que idear diferentes estrategias para dirigirse a cada cliente.
Ejemplo de estrategia de ventas
Empezar su estrategia de marketing y ventas con una base sólida es más fácil de decir que de hacer. Las estrategias de marketing para mejorar las ventas son importantes, pero sin la energía y la planificación de ventas adecuadas que las respalden, no darán ningún fruto.
Perseguir a los clientes potenciales improductivos es una de las cosas que más tiempo consume y más improductivas puede hacer su equipo de ventas. Esos clientes potenciales nunca comprarán nada de su empresa, por muy hábilmente que los alimente.
Por otro lado, si alguien rellena varios formularios, hace clic en varios correos electrónicos y/o visita varias veces páginas importantes de su sitio web (como las de precios y características), indica que esa persona es un cliente potencial cualificado para el marketing (MQL) muy comprometido.
Una buena manera de mantener su interés y de que se conviertan en clientes satisfechos es enviarles contenido a medida en torno a soluciones específicas, especialmente contenido que presione sobre sus puntos de dolor, a la vez que se envía al cliente potencial a su equipo de ventas.
Creo que uno de los mejores puntos de partida de un plan de estrategia de ventas es entender cómo conseguir que el tipo de personas adecuadas se pongan en contacto con tu equipo de ventas en primer lugar. En web canopy Studio lo hacemos definiendo una puntuación de clientes potenciales, que es el umbral que define cuándo un contacto en nuestro CRM se convierte en un MQL (o cliente potencial cualificado). Este sistema le permitirá identificar a las personas que tienen un alto compromiso con su empresa en comparación con alguien que podría estar en el comienzo del viaje del comprador. Para comenzar con la puntuación de clientes potenciales, primero debe decidir el perfil del comprador ideal de su empresa. Si aplicas una puntuación a todos los rasgos que componen tu cliente ideal, podrás decir que cuando alguien tenga una puntuación de lead de 25 o 30 está listo para ser enviado a ventas.
¿Cuáles son las estrategias para aumentar las ventas?
El aumento de las ventas no se produce sin más, sino que es el resultado de estrategias de venta bien pensadas, planificadas y ejecutadas. Para aumentar las ventas, hay que aumentar el número de clientes a los que se vende, mejorar lo que se vende, mejorar el mensaje o todo lo anterior.
Si has identificado correctamente a tu cliente y sabes cómo tu producto ayuda a resolver su problema, te lo comprará. Sin embargo, si el cliente que has definido no tiene ese problema, no comprará tu producto.
Todos los grandes éxitos y todas las grandes fortunas provienen de servir a la gente con lo que quiere y está dispuesta a pagar mejor que otra persona. Al adoptar una mentalidad de «ayuda» en lugar de «venta», puedes entender cómo servir mejor a la gente y proporcionar un increíble servicio al cliente.
Si el miedo al rechazo es lo que te impide iniciar conversaciones de ventas, tengo un ejercicio que te ayudará a ganar más confianza y generar más clientes potenciales llamado el método de las 100 llamadas. Llega a 100 clientes lo más rápido posible, ya sea mediante una llamada telefónica o un correo electrónico personalizado.