¿Cuáles son las etapas del funnel?

¿Cuáles son las etapas del funnel?

Plantilla de embudo de ventas

Un cliente ve un estante de camisetas en liquidación. El cliente hojea el perchero y se encuentra en el siguiente paso del embudo. A continuación, el cliente selecciona cuatro camisetas y se dirige a la caja. Está en el último paso. Si todo va bien, termina la compra y llega al final del embudo.

Si no entiendes tu embudo de ventas, no puedes optimizarlo. Más adelante entraremos en los detalles de cómo funciona el embudo, pero por ahora, entienda que puede influir en cómo los visitantes se mueven a través del embudo y si finalmente se convierten.

Aunque hay muchas palabras que se utilizan para describir las diferentes etapas del embudo de ventas, vamos a utilizar los cuatro términos más comunes para explicar cómo funciona cada etapa a medida que un consumidor pasa de ser un visitante a un cliente potencial y a un comprador.

El embudo de ventas se va estrechando a medida que los visitantes avanzan por él. Esto se debe, en parte, a que habrá más clientes potenciales en la parte superior del embudo que compradores en la parte inferior, pero también a que los mensajes deben ser cada vez más específicos.

Embudo de marketing

Ese recorrido se denomina recorrido del comprador. Dado que los consumidores están más informados y tienen más poder que nunca, es importante entender a fondo a su persona compradora y el recorrido que hace para poder crear contenido que les ayude en ese camino, a la vez que le posiciona a usted como una autoridad en su espacio.

En la mayoría de los casos, a excepción de las compras impulsivas, un individuo comienza su viaje en una «etapa de desconocimiento». Es probable que este individuo se ajuste a la demografía de su cliente ideal (también conocido como su persona compradora), pero no conoce su producto ni lo necesita.

Cuando no tiene un conocimiento completo de su audiencia, se crea una desconexión entre su negocio y sus clientes potenciales. Para los profesionales del marketing de contenidos, esto suele significar que estás publicando contenidos con los que tus lectores no se relacionan realmente, lo que puede hacer que los pierdas.

Como ocurre en todas las disciplinas del marketing, es importante entender a su público: cómo piensan, las respuestas que buscan y el camino que suelen seguir para encontrar una solución. A partir de esa investigación, puede empezar a elaborar una estrategia de contenidos documentada que asigne su contenido a las distintas etapas del viaje del comprador.

Embudo de ventas

Sin un sólido software de gestión del embudo de ventas, es muy difícil convertir eficazmente los clientes potenciales en ventas y aumentar los ingresos a lo largo del tiempo. En este artículo, descubrirá cómo es un embudo de ventas exitoso y cómo construir y gestionar uno para su equipo.

Un embudo de ventas es una representación visual del recorrido desde el primer contacto del cliente potencial con usted hasta la finalización de la compra. Ayuda a su equipo de ventas a entender dónde necesitan hacer un seguimiento o alterar el proceso de ventas debido a la caída en el embudo.

La definición de embudo de ventas prescribe que actúa literalmente como un embudo, lo que significa que es más amplio en la parte superior y más estrecho en la parte inferior. Cada etapa del embudo empuja a sus clientes potenciales cualificados a la siguiente etapa y abandona a los que no se ajustan a lo que usted ofrece.

El estudio de su embudo de ventas puede ayudarle a entender dónde se está equivocando en la prospección, dónde caen exactamente los clientes potenciales y qué llevó a los clientes existentes a seguir el embudo de ventas hasta el final. Optimizar su embudo de ventas puede tener un impacto inmediato y duradero en sus objetivos de ventas.

Los mejores ejemplos de embudos de ventas

Hemos comprobado que a menudo existe la percepción de que el contenido se utiliza principalmente para atraer a nuevos clientes o para alimentar a nuevos clientes potenciales. Sin embargo, la verdad es que el contenido es una estrategia excelente en cualquier etapa del embudo de ventas de marketing.

Es posible que ya haya oído el término «embudo de marketing», que describe las etapas por las que pasan sus clientes desde que descubren su empresa hasta que se quedan como clientes fieles. El contenido funciona en cualquiera de estas etapas; exploremos cómo y por qué:

En primer lugar, veamos un rápido repaso del embudo de marketing de clientes y qué significa exactamente. Como bien señala Moz, en un mundo ideal esto se parecería más a un cilindro que a un embudo, porque esperarías poder retener a todos los prospectos que se crucen en tu camino y convertirlos en clientes.

En el diagrama de Moz notarás que dividen el embudo en cuatro partes, con la retención en la parte inferior, mientras que hay otros ejemplos de embudos por ahí que van algo así como «conocimiento», «evaluación», «conversión». Preferimos el modelo de Moz porque reconoce que retener a tus clientes después de la conversión es superimportante. En su modelo, el embudo se está filtrando en un frasco, lo que tiene sentido al representar una base de clientes en crecimiento.