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¿Qué es pipeline y Funnel?

Embudo de oportunidades

El proceso de ventas no es una línea recta. Por eso, la conversión de un cliente potencial en cliente suele seguir su propio curso y varía de una empresa a otra. Tanto en las ventas B2B como en las B2C, es importante que los representantes de ventas comprendan y visualicen el recorrido de un cliente potencial; de lo contrario, estarán disparando a ciegas. Esto se hace mediante una serie de pasos que se desarrollan en lo que se llama el embudo de ventas, un concepto que se remonta a la década de 1890.

Aquí encontrará las respuestas a todas sus preguntas sobre el embudo de ventas, incluyendo ejemplos de embudos de ventas, la definición de embudo, por qué necesita uno y cómo construir un embudo de ventas. Esta guía también habla de cómo el software CRM adecuado puede ayudar a gestionar y medir su embudo de ventas, y ayudar a mejorar la eficiencia de su proceso de ventas para convertir más clientes potenciales en clientes.

El embudo de ventas es una ilustración de las etapas por las que pasa un cliente potencial antes de convertirse en cliente. Se asemeja a una pirámide invertida: comienza con muchos de sus clientes potenciales en la parte superior. Y, a medida que sus representantes de ventas comienzan a relacionarse con ellos, sólo los clientes potenciales más cualificados pasan a la siguiente etapa y, en última instancia, al cierre. Por lo tanto, en la parte inferior del embudo de ventas están sus clientes más comprometidos.

Etapas del proceso de venta

El canal de ventas es su sistema de generación, cualificación y fomento de clientes potenciales. El embudo de ventas es una representación visual de sus clientes potenciales pasando por varias etapas en su proceso de toma de decisiones.

Lo importante es saber que estos dos términos no se refieren el uno al otro; ambos son conceptos diferentes utilizados con fines de marketing por las empresas que buscan nuevas oportunidades de negocio.

Si te fijas, hemos resaltado la diferencia en cursiva. Lo fundamental es entender que el pipeline de ventas está diseñado desde la perspectiva de los profesionales de las ventas -se trata de los pasos que deben dar los vendedores-, mientras que el embudo de ventas es desde la perspectiva del comprador potencial -lo que está haciendo y podría hacer a continuación-.

Un pipeline de ventas funciona como la representación de todo el proceso de ventas para que el equipo de ventas lo siga y el director de ventas lo controle. Cada canal de ventas tiene oportunidades y etapas distintas en las que el representante de ventas debe realizar diferentes acciones.

Embudo de ventas

Sin embargo, desarrollar un conocimiento concreto de estos conceptos es esencial si quiere mejorar sus ventas. Según la revista Harvard Business Review, las empresas que cuentan con un canal de ventas formal disfrutan de tasas de crecimiento e ingresos significativamente mayores que las empresas que no gestionan eficazmente este proceso.

Un posible cliente potencial se identifica cuando se conecta con su empresa (por ejemplo, al registrarse para una llamada de ventas inicial) o cuando un vendedor de su empresa identifica a una persona o empresa como posible cliente potencial.

Una vez identificado el posible cliente potencial, el vendedor lo calificará. Esto significa que determinará si la persona o empresa parece un posible cliente o consumidor, basándose en si sus intereses, necesidades, puntos de dolor y situación financiera coinciden con los servicios o productos ofrecidos por la empresa en cuestión.

Esta información puede ayudarle a estimar cuántas ventas puede cerrar en un periodo de tiempo determinado, así como cuántos ingresos está generando su negocio y cuándo. También facilita la identificación de dónde invertir el tiempo y la energía del personal de ventas.

Embudo de ventas

Hemos estado construyendo embudos de ventas durante un tiempo para ayudar a las empresas a encontrar clientes que buscan sus servicios de nicho. Una de las cuestiones que tocamos es la diferencia entre el pipeline de ventas y el embudo de ventas. Así que pensamos que sería una buena idea explicar la diferencia.

Tanto el pipeline de ventas como el embudo de ventas describen el flujo de prospectos a través de una venta, pero hay una diferencia importante entre los dos términos comúnmente confundidos. Si has estado utilizando «pipeline» y «funnel» para referirte a lo mismo, es posible que quieras prestar atención…

Un canal de ventas es una secuencia específica de acciones que un representante de ventas debe realizar para que un cliente potencial pase de serlo a serlo. Una vez completada cada etapa, el cliente potencial pasa a la siguiente.

A diferencia de los canales de ventas, que se centran en el conjunto de acciones realizadas por los vendedores, un embudo de ventas comunica visualmente las tasas de conversión de los clientes potenciales a través de las etapas del canal. Se llama «embudo» por su forma: amplio en la parte superior a medida que los clientes potenciales entran, y cada vez más estrecho a medida que son descalificados o deciden no comprar.

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